コンサルティング

Consulting

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これまで、30余年にわたり、マーケティングにたずさわってきました。そこで学んだのは、「人は心が動かないと行動を起こさない」という、ごくシンプルな事実です。

これは、ターゲットの意識や感情に訴えかけることを目的とした「エモーショナルブランディング」の考え方そのものなのですが、大切なのは、それが「共感」や「感動」によってもたらされることです。

これを机上ではなく、実践して実証してきたところに私の強みがあるのではと自負しています。

私がご提供するコンサルティングは以下のとおりです。

基本戦略

基本戦略とは、企業の競争優位を構築するための基本となる戦略のこと。基本戦略は3つに分類され、いずれかの戦略に集中することが重要です。基本戦略を成功に導くために数々の戦略があります。 もっと詳しく見る

成長戦略

成長戦略とは、組織全体が成長するためにどのような領域に注力するのか、その方向性を明確にする戦略で、成長が見込まれる領域・分野に狙いを定め、そこへ経営資源を集中させていくことがポイントとなります。 もっと詳しく見る

マーケティング戦略

マーケティング戦略は、市場環境や競合状況、セグメンテーションといった分析だけではありません。あくまでもキャッシュフローをもたらすのは人であることを考え、企業に人の感情を増幅させる魅力を創り出すことです。 もっと詳しく見る

ポジショニング

ポジショニングとは自社製品と競合他社製品との、市場での位置づけ、ひいてはターゲットの心の中の位置付けを意味します。競合他社に対して相対的に独自のポジションを築き、差別化をはかることが目的となります。 もっと詳しく見る

コンセプト

コンセプトは一般に「概念」と訳されますが、商品・サービスを販売する上で「何を言うか」というラショナルであり、ストラテジー。「お客様が商品を買いたくなる理由」「お客様がその商品を買わなければならない理由」です。 もっと詳しく見る

ブランディング

ブランディングとは、マーケットのニーズに基づく強みの抽出と競合分析により、企業・商品のポテンシャルを最大化させ、徹底的に差別化した独自のブランドを発信していくことです。

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コミュニケーション戦略

マーケティング戦略の1つで、商品やサービスの情報をターゲットに効率的かつ効果的に伝え、商品の販売促進をはかるための戦略です。4大マスメディアとウェブ広告を使ったクロスメディア戦略によるクロスメディアが主流です。 もっと詳しく見る

プロモーション

プロモーションとは促進活動のことをいいますが、なかでもセールスプロモーションは販売促進活動のことをいいます。一般的には広告だけでなくサンプル品や景品の配布といったオファーを伴って、短期的な売上効果を狙ったものを指します。

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マーケティングセミナー

社員のマーケティングリテラシーを高めるためのセミナーです。経営者と社員、また社員同士が、同じレベルのリテラシーを身につけることで、齟齬や誤解が防げ、また商品やサービスを売るための能力を身につけることができます。経営者の方には解説をしながらのコンサルティングを基本としています。

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ウェブサイト制作の制作・改善

認知心理学、行動心理学を取り入れた独自のサイト構成・デザイン・コピーストラテジーで、レスポンスが高く、なおかつコンバージョンの高いサイトをめざします。 もっと詳しく見る

Basic Strategy

  基本戦略

 

戦略とは、攻めるときには攻め、引くときには引くという、精度の高い予測力。次の要素を、一貫性を保ちながら、実行する計画のことです。

 ◎何(どの商品)を使って、誰(ターゲット)に対して戦いを挑むのか?

 ◎戦いにはどんな陣形(流通方法、営業プロセス)をとるのか?

 ◎どこから切り込んで、次はどこに行くのか?(集客商品とリピート商品)

 ◎いつ戦いを仕掛けて、いつ戦いから離れるのか?(参入・撤退タイミング)

 

つまり、1)商品、2)ターゲット、3)競合、4)コミュニケーション、5)収益シュミレーション、6)タイミングといった6つの要素を、ステップ・バイ・ステップで思考して戦略を策定し、分析するだけではなく、それ以上に創造すること。そして実行することが成功要件です。

この戦略の基本となるのが、基本戦略。企業の競争優位を構築するための基本となる戦略のことで、基本戦略は以下の3つに分類され、いずれかの戦略に集中することが重要です。

 

1.コスト・リーダーシップ

競争相手の同じ価値の製品・サービスを低コストで市場に提供するのか、同じコストで高い価値の製品・サービスを提供するのかで、競争優位を構築する戦略。

 

2.差別化戦略

競争相手にはない独自性や特異性による付加価値によって競争優位を構築する戦略。商品・サービスの特徴、ブランドイメージ、技術・ノウハウ、顧客サポート、流通チャネルなどによる差別化があります。

 

3.集中化戦略

特定の顧客、特定の商品、特定の地域など、特定のセグメントにターゲットを絞り、経営資源を集中させることで競争優位を構築する戦略です。絞り込んだターゲットにたいしてコスト戦略をとるのを「コスト集中化」、差別化戦略を展開するのが「差別化集中化」です。

 

そして、戦略を下記の「基本分析」によって導き出します。

 

1)SWOT分析

SWOT分析とは、自社の「機会(事業機会)」・「脅威(事業脅威)」、「強み」・「弱み」の4つの要因をクロス分析することで自社の成長戦略を創出するためのフレームワークです。

SWOT分析では、まず、市場分析で得たマクロ環境の情報によって、マクロ環境の動向がミクロ環境(業界環境)にどのような影響を与えるのか調査します。

そして、その影響が自社にどのような影響を与えるのかを「ファイブフォース分析」することで、自社の「機会」「脅威」を特定します。

次に、3C分析を行ってミクロ環境の成功要因を特定し、自社の内部環境(組織、製造環境、財務環境、マーケティング環境)と照らし合わせることから、自社の強み(Strength)と弱み(Weakness)を特定します。

以上から、自社に影響を与える4つの要因「機会」「脅威」「強み」「弱み」を特定し、特定したSWOT要因から、
「機会」と「強み」「弱み」のクロス分析より自社が実行、克服すべき内容を決めます。加えて、「脅威」と「強み」「弱み」のクロス分析より自社が克服、回避、撤退すべき内容を決めて、自社の成長戦略を導き出します。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2)コアコンピタンス分析

コアコンピタンスは3つの要素を満たす必要があります。

①高い顧客価値

「顧客価値」とは、商品・サービスを利用することで顧客が得られる満足価値の高さを指します。


②競合他社が真似できない価値

簡単に真似されるものはコアコンピタンスとは言えません。たとえば、よく巷で「簡単に」「誰でも」儲かるといったノウハウが出回ったりしますが、簡単に誰でもできてしまうものはコアコンピタンスとはなり得ません。

 

③応用可能性が広い

他の事業に応用できるかどうかを意味する要素です。たとえば、集客の強みを持っている会社は、他の事業でもその強みを応用してうまくいく可能性があります。この応用可能性のあるものをコアコンピタンスといいます。

 

これら3つの点を満たすコアコンピタンスを持つことが、長期的に継続して会社を繁栄させるためには必須です。

 

3)ファイブフォース分析(5つの競争要因分析)

競争環境をつくる要因は5つあります。それは、

(1)「既存競合者同士の敵対関係」

(2)「新規参入の脅威」

(3)「代替製品・代替サービスの脅威」

(4)「買い手の交渉力」

(5)「供給者の支配力」


の5つです。この5つの要因が競争環境を強くも弱くもします。この5つを分析することで競合関係がクリアになり、戦略・戦術が立てやすくなります。

 

4)PPM分析

PPmとは事業ポートフォリオを考えるフレームワークで、「プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント」の略。PPMでは2つの軸を取り、縦軸に市場成長率、横軸に相対マーケットシェアーを取って、マトリクスを作り、事業を4つのエリアの分類します。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5)バリューチェーン分析

製品やサービスを顧客に提供するという企業活動は、調達・開発・製造・販売・サービスといったそれぞれの業務が、一連の流れの中で順次、価値とコストを付加・蓄積していくものと捉えられます。

この連鎖的活動によって顧客に向けた最終的な“価値”が生み出されるとする考え方をバリューチェーンといいます。企業内で行われる業務は一連の活動に区分することができます。

バリューチェーン・モデルでは企業活動を、上流から下流に至る事業の流れに沿って「購買物流」「製造」「出荷物流」「マーケティングと販売」「サービス」の5つと、これら主活動をサポートする「調達活動」「技術開発」「人的資源管理」「全般管理」の4つの「支援活動」に区分して考えます。

この個々の活動単位が価値を生み出す「価値活動」であり、ある価値活動のアウトプットが次工程のインプットとなり、連鎖的に行われていく相互依存のシステムがバリューチェーンです。

バリューチェーン分析は、企業活動をいったん個別の価値活動に分解し、それぞれの付加価値とコストを把握して、各活動が最終的な価値にどのように貢献しているのか、その関係と構造を明らかにすることで、競争優位の可能性を探るというものです。

そのうえで、どの価値活動に傾注すべきか、あるいは外部との提携や協力関係を構築するのかなどを検討してバリューチェーンを再設計します。

 

Growth Strategy

  成長戦略

 

成長戦略とは、組織全体が成長するためにどのような領域に注力するのか、その方向性を明確にすること。つまり、既存または新規の市場のうち、成長が見込まれる領域・分野に狙いを定め、そこへ経営資源を集中させていくことで成長の実現をめざすための戦略です。

 

成長戦略を成功させるための条件としてはー

1)規模は小さくても大きな夢を描いている。

2)他社の気づかない領域に目をつけている。

3)独自のプロセスを構築している。

4)実践を通じて組織の学習能力を高めている。

5)小さなことを徹底する風土をつくっている。

 

といった上記条件を、先ずは経営者のみならず社員のひとり一人が身につけ、実践すること必要です。

さらに、成長戦略を進めるにあたり、何が問題なのか、どこを修正すべきかといった点を特定できるよう、1)成長準備、2)環境把握、3)対応策立案、4)実行、5)検証と各ステップを設け、ポイントや留意点を明確にします。具体的な施策としては、自社の製品・サービスをきめ細かく浸透させていく「市場浸透戦略」や、対象市場を少し拡大してみる「新市場開拓戦略」、自社の製品のプロダクトライフサイクルを見直す「新製品開発戦略」などがあります。

事業は継続させていくことが使命で、それには成長は欠かせません。大切なのは、調子が悪くなったから打ち手を考えるのではなく、調子のいいときこそ次の手を打つということです。業績が伸びているときこそ、成長戦略を見直し、さらなる成長へと繋げることが肝要です。



Marketing Strategy

  マーケティング戦略

 

「マーケティングを通じて企業戦略の現状分析と市場志向型戦略の策定、評価、選抜を行い、 経営目標と販促方針に寄与する全ての基本的且つ長期的な活動を指す」。これがマーケテイング戦略ですが、「マーケティング」と「戦略」に分けて考えるとより理解できます。

 

まずマーケティングとは何かということですが、「顧客から始まるビジネス思考」(ドラッカー)ということです。「顧客から始まる」とはお客様の行動や心理から始めると言う意味です。マーケティングというと市場調査や広告、販促をイメージされますがそうではありません。マーケティングとは「思考法」だからです。

 

考えてみればこれは当たり前のことで、ビジネスは基本的には「売る」と「買う」で成り立っています。つまり、マーケティングとは経営に関わるすべてであり、お客様から始まる思考法ということなのです。だから企業にもっとも大切なのは、「お客様を知ること」と「ライバルを知ること」です。これがマーケティングです。

では、「戦略」とは何かというと、「限りある資源を何に集中して投資するのかという集中力であり、優先順位」です。

 

ではなぜこれらが必要なのでしょうか?

逆に、集中しなかった場合はどのようになるか考えると分かりやすいです。他社と同じような製品になり、コミュニケーションメッセージも目立たないものとなります。差別化ができなくなるのです。しかし、「集中」は難しいです。集中するということは何かを捨てる決断をしなければならないからです。

つまり、何に集中して、何から捨てる、何から始めるという「優先順位」が必要となります。

これこそが戦略なのです。

 

売上を上げる方法はわずか3つしかありません。

「商品単価×販売個数×頻度」です。

 

そして、これらに下記4つが加わると、売上げはエスカレーター状態で向上していきます。

 ①ᅠ新規客を増加する

 ②ᅠ離脱客をなくす

 ③ᅠ商品単価を上げる

 ④ᅠ品揃えを増やす

ᅠつまり、マーケティング戦略は、市場環境や競合状況、セグメンテーションといった分析だけではないということです。あくまでもキャッシュフローをもたらすのは人であることを考えると、そうした分析以上に、企業には人の感情を増幅させる魅力がなければならないということです。

 

経営の目的とは顧客を集めることです。顧客を増やすという目的に絞り込み、その法則性を導き出すことが必要なのです。だからこそ、人の感情を増幅させてお客様を魅了するという法則性の構築こそ、最善のマーケティング戦略といえるのです。この法則性の構築によって顧客を効率よく獲得していきます。

 

1)経営の目的はお客様を増やすことと捉え、見込み客を効率よく獲得し、その見込み客を既存客にして、その既存客にリピートしてもらう。

 

2)そのためには、お客の視点から魅力的に見える商品の位置付けを考え、広告宣伝や広報の表現手法も変え、自社商品やサービスのことを一方的に説明するのではなく、お客様にもたらされるメリットやベネフィットを説明する。

 

3)集客したお客様を成約に持ち込んで顧客化し、その顧客をよりロイヤルティの高い顧客やファンにするために、リードナーチャリング=顧客の「教育」をステップで考えることが必要。この設計図を作り、お客さま自身に「自発的」にそうしたステップを歩んでいただく。

 

このステップがあると、営業効率がアップするだけでなく、顧客が増え、リピーターとなってくれます。しかし、このステップがないと、見込み客は、「必要のないものを売りつけられる」と考え顧客にはなり得ません。

 

4)商品を買っていただくためにはお客のニーズ(必要性)だけでなく、ウォンツ(欲求)も満たさないと反応は得られません。ニーズをウォンツに変える必要があるのです。そこで、ニーズをウォンツに変えるための分析が必要となります。大切なのは、ニーズやウォンツは、変更できないものではなく、切り口を変えることによってニーズをウォンツへと位置付けを変更させられるということです。

 

先ずは、顧客のニーズとウォンツは、現在、どこに位置づけられているか、ニーズを差し迫った必要性といえるところまで高めるにはどうすればいいかを考えます。次に、ニーズをウォンツといえるところまで高めるにはどうすればいいかの行動分析をして、差し迫った必要性のないニーズを、ウォンツといった差し迫った必要性による抑えきれない欲求へと変えていきます。これによって反応率を高めることができるようになるのです。

 

■市場分析

企業が商品・サービスを提供するためには、顧客を知り、顧客にあった商品・サービスをつくることが必要です。これによって、消費者に必要とされる商品を開発・販売できるようになり、様々な経営資源を効率的に運用できるようになります。この顧客を知る活動が市場分析です。

 

商品・サービスを受ける顧客側から見れば、市場分析が行われることで、自らの望む商品・サービスを利用することができるようになります。また供給する企業側から見れば、必要とされない商品などの開発を防ぎ、さらに必要のない開発作業に投じた無駄なコストを価格に転嫁されることを防ぐというメリットがあります。

 

また、市場分析には市場規模予測が必要であり、その精度を上げるには、データといった定量的な数値をはじめ、「ターゲットの潜在市場規模」といった定性面の評価を見誤らないことが大切です。それには、「消費者の購買行動」を予測モデルに組み込むのを始め、「ライバル企業」による影響力、さらには「消費者の購買力」などをポイントとして予測します。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

■競合分析

ビジネスは競争です。限られたマーケットの中でライバル企業と顧客を奪い合う一面も兼ね備えています。ポジショニングを使って戦う「土俵」を変えることもできますが、それにしても先ずは、ライバル企業を徹底的に調査・分析する必要があります。

ライバル企業の動向を把握して、市場のニーズやウォンツにライバル企業を上回る形で応えることによって、顧客の支持を得ることができるからです。

 

この分析には「3C分析」を用います。

3C分析とは、自社が事業を行うビジネス環境での成功要因を導きだすことを目的とした分析手法で、3Cとは、「Customer(顧客)」、「Competitor(競合)」、「Company(自社)」の頭文字です。

 

Customer(顧客): 市場や顧客のニーズの変化を知る。

Competitor(競合): 競合が市場や顧客のニーズの変化にどのように対応しているかを知る。

Company(自社): 自社が市場や顧客にニーズの変化に合わせ、競合に対応しながら自社が成功する要因を見出す。

3C分析で明らかにする内容と手順は以下のとおりです。

 

市場や顧客のニーズの「変化」を知るために、先ずは市場・競合を分析した後、マクロな視点でのビジネス環境分析、ミクロな視点での業界分析をして、次に顧客分析をします。

 

マクロ分析:景気変動、法の変更や規制緩和、人口動態の変化や流行の変化、新技術の誕生や普及、など社会的な変化を見つけ出します。

ミクロ(業界)分析:業界におきる構造の変化に着目し、自社のビジネスに対する影響度合いを見出します。

顧客分析:マクロ要因やミクロ要因により、顧客の価値観やニーズがどのように変化しているかを探ります。マクロ、ミクロの環境変化が顧客にもたらす変化を分析し、顧客の価値観やニーズがどのように変化するか調べることが、顧客分析にあたります。プロダクトライフサイクル、アンケート調査を行い、顧客の変化を明らかにしていきます。

 

マクロ分析では“PEST”が分析の代表的なフレームワークです。P:Politics(政治)、E:Economy(経済)、S:Society(社会)、T:Technology(技術)の頭文字が“PEST”です。政治、経済、社会、技術における変化を明確にする作業がマクロ分析です。

 

次にミクロ分析では、5つの要因について分析する「ファイブフォース分析」を使います。このフレームワークは業界の競争環境と該当市場でのビジネス利益の確保の可能性を把握するために用います。ファイブフォース分析では以下の変化に着目し、それが自社にどのような影響を与えるか分析・評価します。

 

買い手の交渉力:切り替えコストの高さ、価格交渉力などを評価。

供給企業の交渉力:差別化の程度、アライアンス、購買ボリュームの需要性、などから仕入れ価格に関する交渉力などを評価。

新規参入業者:ブランドの威力、コスト、資本、専門的知識や経験値などから市場への参入障壁の高さを評価。

代替品の脅威:代替品の価格、差別化とそれに対する顧客の認知から切り替えコストを評価。

競争関係:競合企業数、業界の成長度、ブランド、広告費用などから競争状態を評価。

 

3C分析の目的は、事業を行うビジネス環境での成功要因を導き出すことであり、市場・顧客分析 ⇒ 競合分析 ⇒ 競合のターゲット顧客分析 ⇒ 自社分析の順で行います。

 

■競合のターゲット顧客分析

競合分析に加えて、ライバル企業がどのような顧客層をターゲットにしているのかを把握するターゲット顧客分析も必要です。この分析で明らかになるのは、「真の競合相手が誰なのか?」ということです。一般的に、同じ業界に属する企業をライバル企業とみなす場合も多いと思いますが、たとえ同じ業界に属していてもターゲット顧客が違えば競合とならない場合もあります。一方で、同じ業界に属していなくてもターゲット顧客が同じであれば、ライバル企業とみなした方がいい場合もあります。

 

<競合の製品やサービスの分析>

ライバル企業を明確化し、そのターゲット顧客を把握した後は、その企業が提供する製品やサービスを以下のようなポイントを中心に分析していきます。

1)ライバル企業の製品はどのような機能を備えているのか?

2)価格はいくらなのか?

3)どのような販売経路を利用しているのか?

4)どのようなプロモーション活動を展開しているのか?

 

■自社分析

3C分析の自社分析は、これまで3C分析を通じて行ってきた、市場分析、競合分析のまとめです。つまり、市場の変化と競合企業の市場の変化への追従・対応と自社を比較することにつきます。

自社分析を行いながら、競合企業の良い点を取り入れたり、競合企業がカバーできていない領域に進出するなど、自社のビジネスが該当市場で成功するための要因を探ります。

 

■ターゲットセグメンテーション

ターゲットセグメンテーションとは、マーケティング対象を性別、年齢、居住地、嗜好、価値観などさまざまな情報で分け、ニーズの異なる集団として細分化し、ターゲットを絞り込むこと。

それぞれのターゲットの特長をキーワード化して、代表的なプロフィールを明確にすることでより効果的な戦略を立てることができるようになります。

具体的には、売りたい製品のターゲット層を明確にするために、まず消費者を年齢や性別、住む地域などによって属性化させ、顧客群を作る。それを異なる価値観を持つ集団として共通項を見出し、それぞれ細分化します。

その中からPRしたい製品の顧客となり得る対象を絞り込んで戦略を立てることが可能になるため、高い販促効果が期待できます。また、売りたい製品を、顧客を絞り込んだ販促でできるため、低い販売コストで高い成果を得られやすいと考えられている。

セグメンテーションとは、市場にいる人たちを特定の属性ごとのクラスターに分ける作業です。万人向けの曖昧なコンセプトでは、ユーザーの購買意欲にはつながりません。市場を細分化し、最も魅力的な層はどこかを判断して効果的にアプローチする必要があるのです。

そのため、ターゲット属性をデモグラフィックとサイコグラフィックの両面から探ります。

 

・デモグラフィック特性

年齢・性別・職業・所得・学歴・家族構成などの要素で分類します。測定が容易なため活用されることが多い変数で、消費財(生活に関わる身近な商品)と強く連動するのが特徴です。※ニーズの多様化・個別化によって商品やサービスによっては重要度は下がります

 

・サイコグラフィック特性

ライフスタイル・心理的特徴・価値観、といった感性の分野に強く結びつく要素で分類します。環境や体験や所属する集団が要因となる変数です。ニーズの多様化によってこの変数が重視されています。

 

■ターゲティング

ターゲティングとは、商品やサービスを市場に投入する際に、どの顧客層を標的にするのかを決めることです。

ターゲティングが的確におこなわれていなければ、”誰のためのものなのか” といった事を明確に訴求することができず、結果的に、伝えたいことが伝わらないことになります。

ターゲティングは、マーケティングや広告戦略を考える際に、非常に重要とな要素です。

企業は、市場のセグメンテーションを行なった後、自社の商品やサービスが対象にするターゲットを選ぶ必要があります。これをターゲティングと呼びます。ターゲティングにより、ターゲットが選択されていなければ、企業は、自社の商品やサービス展開のための戦略や戦術を策定することはできません。

顧客側からの視点で考えれば、誰のための商品やサービスかわからず、行動を起こせないからです。

商品、サービスは、すべての顧客のニーズを満たすことは事実上、不可能です。ターゲティングはそのために必要なのです。

 

■ターゲットインサイト

インサイトとは、「洞察」。つまり、ターゲットインサイトとはターゲットの行動原理や、動態、心理のことで、行動に駆り立てる心のヒダ、内面を探ることです。プロモーションを行う上で、何をどう言ったらターゲットをその気にさせられるかを探り、これを仮説付けて考えることが大切です。

 

 

<主なリサーチ手法>

・定量調査

 アンケート調査

 面接法

・定性調査

・グループ・インタビュー(フォーカスグループ、座談会)

・デプスインタビュー

・観察調査

・評価グリッド法

・レパートリーグリッド法(面接評価手法)

・覆面調査(ミステリーショッパー)  etc…

Positioning

  ポジショニング

 

ポジショニングとは、一般的には、自社商品と競合他社商品のマトリックス上での位置づけを意味します。競合他社に対して独自のポジションを築き、差別化をはかることが目的です。

ポジショニングがうまく機能し、競合他社からの差別化ができていると、顧客から独自性のある価値を認めてもらうことができます。これが非常に重要です。

 

マーケティング施策や製品のブランディングにおいて重要なポイントとなる「ポジショニング」ですが、実際ポジショニング戦略を考える上で、考慮すべき2つポイントがあります。

 

1つは、自社製品と競合他社製品との、市場での位置づけ、「マーケット・シェア」です。

2つ目は、自社製品に対してターゲットが抱くイメージ、「マインド・シェア」です。

つまり、ポジショニング戦略を策定する時は、この2点を基準にして考えることが必須です。

 

ポジショニングの戦略を立てるとき、まずは市場内における自社製品と競合製品との相対的なポジションについて分析する必要があります。その時に有効な手法が、マトリックスによる「ポジショニングマップ」の作成です。

ポジショニングマップとは、ポジションを分析する基となる「軸」を2つ決め、それを縦軸と横軸とでマップを作成します。そして、そのマップの中に、自社と競合他社の相対的な位置づけを行っていきます。

 

ポジショニングマップに使う「軸」は、見込み客が商品を購入する際の「購入決定要因」で、「軸」を選定する際には、以下の4つから選びます。

 

1)価格、性能、デザイン、用途といった製品の特徴。

2)商品がもたらすメリットとベネフィット。

3)ターゲットから見た商品イメージ。

4)年齢、所得、性別、家族構成など、ターゲットとする消費者属性。

 

特に、競合他社製品と比べて、勝っている点と劣っている点を「軸」とすることで、「自社製品の強み・弱み」を把握することができます。

 

売上げを上げるためにはまずターゲティングとよく言われます。確かにターゲティングは大切で、

市場をつくり出す有効な手段ではありますが、実は、ここには落とし穴があります。

 

いくら市場を細分化してターゲットを絞ったとしても、同じ市場に強いライバル企業が存在すれば、

売れる可能性はかなり低くなるからです。

そこで、同じ市場でもポジションを変えることで、競争のない市場を作り出すわけです。

 

ただ、こうしたポジショニングマップに注意が必要です。自社の立ち位置や自社商品と競合商品の関係を整理したり考え方を確認したりするのにはいいのですが、マトリックスという言葉どおり、やはり絵に描いたモチです。

なぜかというと、マーケットシェアとは、見込み客の心の占有率・マインドシェアであり、いくらマップにポジションしようと、求めるものはお客さまの心の中にしかないからです。

 

ですから、見込み客を最大限魅了して、お客さんのマインドとハートを掴んで、新しいポジションをお客さんのマインドの中に植え付けることが必要です。これが、本来のポジショニングです。

 

差別化こそ成長戦略とばかりにライバルの一挙手一投足に神経を尖らしている企業が多いです。

確かにそうした差別化も有効な手段ですが、経営者が最も重視すべきは同業者の動きではありません。

それよりも目の前にいるお客様の心理です。お客様が本当に望んでいるものは何かということです。お客様が解決したいと心の底から切に願っている欲求や悩みを本当に理解しているか、ということです。

 

つまり、商品に差がつけられないから売れないわけではなく、お客様の心理をどれだけ理解しているか、どれだけマインドをつかめるかで、売れるか売れないかが決まるということです。

大切なのは差別化そのものではなく、お客様の心をどこまで理解して掴んでいるかどうかです。

 

マーケッターの過ちの多くは、マーケティングを商品の争いとして捉えることです。マーケティングは商品の争いではありません。知覚の争いだからです。イメージは商品力を凌駕できるのです。

これが、ブランドのブランドたるゆえんです。

 

ポジショニングができるとー

1.ポジショニングが羅針盤となり、自社の進むべき道がクリアになる。

2.ブランディングやCRM施策が迷うことなく推進でき、

3.企業理念やポリシー、企業スローガン、キャッチコピーがブレずにできて、

4,コンセプトが作りやすく、また、さらに強力なコンセプトが作り出せ、

5.商品やサービスの売り方が一貫し、社内の力を一つにできるようになります。

 

 

Concept

  コンセプト

 

ポジショニングができたら、次はコンセプトです。新しいポジションの価値を伝えるのがコンセプトであり、分かりやすく魅力的なコンセプトがあれば、お客様はさらに魅力を感じます。

コンセプトは商品を販売し、拡販していく上での「切り口」で、「お客様が商品を買いたくなる理由」「お客様がその商品を買わなければならない理由」です。人は心が動かないと、行動を起こさない。だからこそコンセプトには、興味を強く引き、共感できて、感動できるものが必要です。

 

Branding Strategy

  ブランディング戦略

 

モノ、サービスが溢れる時代、顧客は何を選んでいいのかも決められず、悩んでいます。また、たとえ一度選んだとしてもサービス価値を実感し納得できなければ、選び続けてくれることはありません。そこで効果的、かつ重要なアプローチがブランディングです。

 

ブランディングとは、「ブランドの管理」のことで、マーケットのニーズに基づく強みの抽出と競合分析により、企業・商品のポテンシャルを最大化させ、徹底的に差別化した独自のブランドを発信していくことです。

競争の激しい時代に企業が生き残るためには、オンリーワン企業として、確固たるポジションを確立することが重要です。

そのためには、自社だけの強みを創出し、そこに経営資源と企業活動のすべてを集中することで、自社を世界でただ1つのオリジナルブランドに育て上げていくことが不可欠です。

これができるのが、ブランディングです。そして、ブランディングによるブランド化は、次の3ステップを経て構築されます。

 

1st.認知向上:商品やサービスを選択されるよう、認知を向上させる。

2nd.リピート:ブランドイメージの醸成・構築により、リピート購売が向上する。

3rd.ロイヤルティ:商品やサービスへの満足度を高めることで、ブランド・ロイヤルティを獲得。ファンになるとともに人にも紹介してもらう。

 

■ブランディングのための戦略と構築方法

・価値を決めるのは消費者

どれほど企業があらゆるメディアを使ってメッセージを送り続けようと、その「価値がある」と決めるのは消費者。ブランドとは、受け手である消費者の心の中に生まれるものであり、消費者が価値を感じることです。

 

・ブランドの構築は企業価値と商品価値を高める

消費者から高い支持を勝ち取るには、充分に考え抜かれたブランド戦略によるブランドの構築が必要です。正しいブランド構築により、「会社の認知度・知名度が上がる」「商品・製品が売れる」「会社の誇り・自信を取り戻す」という企業を前進させるスパイラルを生みます。

 

・まず自社の価値を見直す

ブランドを構築するには、自社の製品・商品・サービスを徹底的に見直すことから始めます。そのプロセスの中で、今まで弱みだと思っていたことが、実は強みであることが分かったり、また、今まで改めて伝えることでもないと思っていたことが、実はターゲットにとって大きな価値があることに気づいたりと、新しい価値が発見できる可能性があるからです。

 

・ブランドで「何」を伝えたいのか

改めて強み・弱みを見直す作業といった、自社を徹底的に見直す作業を通し、「品質が高いブランドイメージを伝えるのか」、「高性能・高機能商品のブランドイメージを伝えるのか」、「伝統あるブランドイメージを伝えるのか」等々、自社の伝えたいブランドイメージによって独自のブランドを創り上げていきます。

 

・自社だけの独自の「USP」を創出する

さらに企業ブランドを構築する際には、どこにもない自社だけの個性、USPを創出することが重要です。それは、「これだけはどこにも負けない」という商品の性能や機能といった魅力から創出しますが、自社だけが持つ文化や歴史、企業理念、経営理念、モノ作りへのこだわりといった独自性からも生まれます。

 

・決めたブランドを長期間守り通す

伝えたいブランドイメージが決まれば、あとはあらゆる表現方法を使って、ユーザーに対してメッセージを送リます。そして一度決めたブランドイメージは長期間守り通すことが大切。1つのことをずっと言い続けて、ブランドイメージを管理すること。それが、ブランディングだからです。

 

 

Communication Strategies

  コミュニケーション戦略

 

いくら顧客ニーズに合わせた商品を開発し販売しても、その商品の情報を効率的かつ効果的に顧客に伝えられなければその商品は売れません。

そこで必要になるのが、コミュニケーション戦略です。コミュニケーション戦略とは、製品やサービスの情報を、ターゲット顧客に効率的かつ効果的に伝えるための方策です。

 

顧客に伝わるコミュニケーション戦略を立案するには、メディアなどのコミュニケーション手段とその特性を理解し、お客様の購買プロセスに合わせた適切なコミュニケーション・ミックスが必要です。コミュニケーション手段は「広告」「販売促進」「人的販売」「パブリシティ」「クチコミ」の5つに大別できます。

 

コミュニケーション戦略は、以下の4つのプロセスにより策定します。

1)コミュニケーション目標の設定。

 何を伝え、ターゲット顧客にどのような変化を起したいのかを明確にします。

 

2)コミュニケーション・ミックスの設定。

 予算、商品特性、顧客の動向、市場環境などを考慮の上、何を使って伝えていくかの方針を決めます。

 

3)具体的なコミュニケーション内容を決めます。

 コミュニケーション・ミックスを決め、各コミュニケーションで具体的な方法論を考えます。

 

4)コミュニケーション施策を実施し、チェックします。

 実施してその効果を評価・モニタリングして、PDCAでチェックします。

 

 

Promotion

  プロモーション

 

プロモーションとは企業の促進活動のことをいいますが、なかでもセールスプロモーションは販売促進活動のことをいいます。一般的には広告だけでなくサンプル品や景品の配布といったオファーを伴って、短期的な売上効果を狙ったものを指します。ここではセールスプロモーションを解説します。

 

■一人の顧客から最大限の利益を生み出すためのCRM 

企業経営社がもっとも注視すべき唯一の指標。それは、顧客の満足度です。現代のビジネスにおいて、企業がもっとも恐れているのは、“顧客を失うこと”だからです。 競合商品が多数あり、どんな商品の情報もウェブで入手できるようになった今、既存顧客が知らない間に他社商品に乗り換えることはとても簡単です。

一度は興味を示して購入してくれた顧客でも、放っておけば別の商品やサービスを選んでいることも珍しくありません。消費者は浮気性なのです。商品の質や価格のみを競争力とするわけにはいかなくなった今、だからこそ、顧客視点に立ったCRM型ビジネスプロセスへと変革し、一人の顧客から「最小のコストで最大限の利益」を得る仕組みをつくることが、企業の勝ち残りのために必須条件となっています。

ですからCRMは、顧客を「個」としてとらえることから始めます。顧客のことを十分に理解し、その顧客一人ひとりにあった商品やサービスを提供することにより、継続したビジネスへと繋げていくことを目的とした経営手法です。

CRMは、多くの企業で「顧客データを管理し分析するシステムである」と考えられていますが、本来CRMとは、システムではなく「顧客関係を構築し、顧客価値を創造する戦略」です。戦略の次に、顧客関係構築には何が必要か?というプロセスを考える人々が必要になり、最終的にプロセスの自動化やデータ分析といったCRMアプリケーションを利用することになります。

換言すれば、戦略、体制、システム、このどれが欠けてもCRMという顧客価値創造戦略をうまく実現していくことは難しいことになります。

 

■商品の売れる仕組み作り

商品やサービスはなぜ売れないのか? それは「売れる仕組みの構築」ができていないからです。商品を売るためには下記の3つの壁があり、これらの壁を超えることが不可欠です。逆に言うと、この壁を乗り越えられれば売上げはさらに上げられるわけです。この考え方を指標とし、全社で取り組みます。

 Not Read

 Not Believe

 Not Act

これは、マーケティングのセオリー「マクスウェル・サックハイムの三原則」です。この3つの指標をプロモーションで乗り越えます。

 

1)Not Read

お客様は、○○○の商品が何かわからない。

⇒だから、ホームページを使って具体的にわかりやすく説明し、「わからないことがあれば気軽にメールでお問い合わせください」というようにコミュニケーションを深くします。

 

2)Not Believe

お客様は、あなたの会社や商品を信用していない。

⇒だから、「社会的証明」を使います。社会的証明とは、権威者からの推薦や取引実績、売上数、お客様の声、Facebookページの「いいね!」数やTwitterのフォロワー数、メール マガジンの購読者数などによって信頼感を創り出します。

 

3)Not Act

⇒だから、今すぐ行動してもらえるような仕組みをつくります。決められない。迷う。面倒くさい。これがお客様の心理。早く買わないとチャンスを逃がしてしまうとか、予約しないと予約が埋まってしまうことなどの限定感で、煽ることが必要です。

 

 

ウェブ site Production

  ウェブサイト制作の制作・改善

 

ウェブサイトには新規客のほとんどが検索エンジンから訪れます。SEO対策が必須なのはそのためです。競合サイトのリストの中に埋もれないよう、YahooやGoogleの検索エンジンサイトのリスト上位表示をめざすことが重要です。

 

それには、Googleガイドラインに則り、かつ正しい構文でHTMLを書き、正しくCSSで定義することが必要です。また、構築するホームページの規模は最低でも20ページ以上は必要です。

サイト環境で大切のは、適正なHTML」とCSS構造、オリジナルで豊富な情報、そして「SEO対策」。これがポイントです。つまりこれは、Googleが理想とするサイトそのものということです。

 

Googleが理想とするサイトとは、1)サイトが正しく構築されていて、2)更新をきちんとやっていて、3)ページが着実に増え続け、4)コンテンツ内容がすべてオリジナルで、5)アクセスも増え続けていて、6)みんながあちこちに紹介してくれていて、7)小賢しいことをしないウェブサイト、ということになります。

これが、SEOを支配するGoogleが理想とするウェブサイトです。

 

そして、ウェブサイトでもっとも大切なのはトップページです。そウェブサイトでもっとも大切なのは魅力的なコンテンツですが、それに次いで大切なのが、サイトにアクセスした時に真っ先に目に入る「ファーストビュー」です。

訪問客のほとんどが、ウェブサイトを開いた時の最初の印象で、そのサイトを読み進めるかどうかを判断します。

 

つまり、ウェブサイトのコンバージョンを上げるためには、サイト訪問者の注意を喚起し、興味をもたせる魅力的な「ファーストビュー」が必要ということです。

そして、この「ファーストビュー」には、ビジュアルとキャッチコピー、さらにはブレットリスト、コンバージョンへの誘導が必要です。

 

このファーストビューには、そのサイトの全体像がイメージでき、資料請求や購入といったコンバージョンまで結びつけられる、すべてを「完結」できる内容を盛り込まなければいけないということです。

サイトへの訪問客がファーストビューを見たとき、真っ先に見るのはコピーではなく、ビジュアルです。これはデザインする上でとても大切なポイントです。そして、ビジュアルとキャッチコピー、それぞれを0.2秒で見て、そのサイトを読むかどうかを2秒から3秒で判断します。だからこそ、魅力的なビジュアルやキャッチコピーです。

 

ファーストビューの中には、4つのエリアがあります。

1)先ず、最初に視線が集中するエリア(左上)。

2)次に、視線を誘導するエリア(右上)。

3)視線が弱く誘導されるエリア(左下)。

4)最後に視点が集中するエリア(右下)。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

では、これをどう見るかというと、先ずは1)左上を見て→2)次に右上→3)その次は左下という順番で視線を動かし、最終的に4)右下で視線が落ち着きます。要は、人の視線は「Z」に動くのです。つまり、この4つの点(エリア)を線で結んだ形、「Z」(ゼット)構想が理想的なレイアウトとなります。

 

 

これを、「グーテンベルクの法則」と言います。

 

「グーテンベルクの法則」とは、現在の新聞レイアウトの原型を創った、エドムンド・C・アーノルドのデザインコンセプトを基礎として、ウェブサイトでの人間の視線の動きを見えるようにしたものです。

このグーテンベルクの法則をファーストビューのデザインに使うと、左上にキャッチコピーや商品画像を配置して、最終的に視線が落ち着く右下のエリアにコール・トゥ・アクションのボタンを配置するデザインになります。こうすることで、訪問客を迷わせることなくコンバージョンまで誘導することができるようになります。

そのためにもファーストビューには、コンバージョンを生み出すための必要最低限の要素を必ず設定しておくことが必要です。

ファーストビューを変えるだけでも、売上げは向上させられるのです。

 

サイトの訪問客は、ウェブユーザビリティ研究の第一人者、ヤコブ・ニールセン博士の研究によると、サイト内の文章は、平均で28%しか読まれていません。つまり、訪問者はサイト全体の文章を一字一句読むのではなく全体を流し読みしていることになります。

先ずはファーストビューを見て、次にその下辺りのコンテンツを割としっかり見て、それが徐々に斜め読みになり、興味のあるコンテンツを見つけたりするとまたしっかり見て、またまた斜め読みとなり、徐々に離脱していきます。

 

そこで大切なのは、この斜め読みに合わせてレイアウトすることです。この考えのもとレイアウトすると、アルファベットの「F」字型になります。これを、「F構造」と言います。つまり、ウェブサイトのもっとも見られるところを解析すると、Fのようになるわけです。

ということは、アルファベットのF型のようなサイトレイアウトにすることで、読まれるポイントが計算でき、そこに情報量を集中して増やしていけば、コンバージョンを高めることができるということです。

 

 

Marketing Seminar

  マーケティングセミナー

 

同じ言葉を発信しても、人それぞれ受け取り方が違います。人それぞれのリテラシーが異なるからです。マーケティングとなればなおさらです。それは、企業から外部に対してはもちろん、社内で同じ言葉が同じ正しい意味に解釈さることは難しいことを意味します。

例えば、「商品」と「製品」という言葉一つをとってもそうした問題は生じます。まるで意味が違うにも関わらず、同じ意味合いで使われるために、誤解が生じます。

そこで、経営者をはじめ、社員のマーケティングリテラシーの向上をめざし、マーケティングセミナーを行なっています。一方的な講義だけでなく、ファシリテーションによって考える力を身につけるセミナーです。コンサルティングに付随して行ないますので、必要な場合にはご用命ください。

また、経営者の方にはコンサルティングに合わせて逐一解説させていただくこともできますので、その際はご用命ください。

 

 

 

■主催:鈴木 英二

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